Por Arturo Fuenzalida | Asociado
Con motivo del encuentro “IBA 2020 – Virtually Together Conference”, se realizó la charla “Negotiation Strategies That Will Get You More And Change Your Life” a cargo de Alexandra Carter, autora del Bestseller “Ask For More” y profesora especializada en mediación y negociación en Columbia Law School.
Durante la jornada, la experta entregó herramientas teóricas y prácticas para enfrentarse a las negociaciones, generalmente aisladas en el ámbito de lo intuitivo, reacias a cualquier pretensión sistemática o teórica.
La expositora explicó que el concepto “negociación” va más allá del concepto clásico de una “transacción de dinero entre dos o más personas”. En efecto, negociar es cualquier conversación en que diriges una relación.
De tal manera, toda conversación que mantenemos con el otro, es una oportunidad para dirigirla en beneficio mutuo.
En materia de negociaciones, es posible distinguir distintos niveles:
1. El primer nivel se denomina “negociación espejo”, es decir, aquel nivel primario de negociación que el abogado mantiene consigo mismo, antes de interactuar con la contraparte.
En esta fase, el abogado se debe hacer preguntas amplias para clarificar sus metas, intereses emociones y soluciones. Por ejemplo: “¿Cuál es el problema que quiero resolver?”. Identificar el problema a resolver otorgará claridad a toda la preparación del abogado frente al proceso de negociación. Como explica la profesora, los grandes líderes son los que son capaces de identificar las grandes preguntas.
De pasar exitosamente por esta fase, el abogado ganará liderazgo y seguridad en sí mismo.
2. El segundo nivel se denomina “negociación ventana”, es decir, aquel nivel secundario de negociación que el abogado mantiene con la contraparte.
Lo relevante en esta fase, y que muchos abogados olvidamos, es que debemos generar lazos de confianza. Por ejemplo, iniciar las negociaciones ventana con preguntas amplias como “Cuéntame, ¿Por qué decidiste ver a un abogado?” “¿Cuáles son tus preocupaciones?” o “¿Cómo está tu compañía?” permitirán que el abogado obtenga una noción general, y fundamental, de la situación de la contraparte, generando un vínculo de confianza y dotando de un marco a las futuras direcciones a adoptar en la conversación.
Al análisis detallado de ambas fases Alexandra agrega que siempre será muy valiosa la información previa que el negociador maneje de su contraparte. Si, por ejemplo, la contraparte es sumamente competitiva y la negociación versa sobre acordar un precio, quizás resulte conveniente empezar con una cifra mayor, porque sabes que la contraparte, sea lo que fuere que ofrezcas, querrá competir por bajar esa cifra, satisfaciendo su pretensión. Ahora, si la contraparte no es competitiva y valora ante toda la confianza, no sería conveniente empezar con una cifra mayor.
